Texto: Agressividade Passiva

A Agressividade Passiva postula NÃO ENCONTRAR ELEMENTOS PARA VENDER PARA OS CLIENTES, MAS REUNIR OS MEIOS QUE INDUZAM OS CLIENTES A COMPRAR. Deixa-se de ser o vendedor para ser o mediador. 

O profissional com o perfil Agressivo Passivo não está interessado em vender para o cliente, mas sim, interessado em que o cliente compre.

Embora possam ser aspectos muito parecidos, são coisas completamente antagônicas, pois na agressividade passiva a atividade, a energia, a iniciativa está ligada ao cliente e não ao vendedor. O ativo no processo é o cliente, o vendedor passa a ter uma atitude passiva na negociação.

Isso é importante porque muitos consumidores adquirem produtos ou serviços que muitas vezes geram arrependimento depois e culpam diretamente o vendedor por conta disso.

É comum ouvir empresários preocupados com o perfil agressivo de seus funcionários em relação aos seus clientes. O problema é que o medo de que a agressividade comercial ponha alguns clientes a perder, faz com que a inércia tome conta de muitos profissionais. 

Por medo de não ser agressivo o profissional pode se tornar indiferente e esta indiferença é um dos sentimentos mais revoltantes que um cliente pode sentir. 

A sensação de entrar em uma loja com a disposição de consumir e ter a impressão de não estar sendo notado pelos atendentes, faz o consumidor perceber um sentimento de insensibilidade e negligência que com certeza fará com que este cliente nunca mais ponha os pés na loja.

É importante entender que, há sim agressividade quanto a busca pelo resultado final, porém, passividade quanto ao decorrer do processo de negociação, isso não só derruba as possíveis resistências dos clientes, como também os coloca muito a vontade.

Tipos de Agressividade Passiva:

Ouvido ativo – Talvez um dos exemplos que mais elucida o tema proposto. Para um ouvinte ser ativo, ele primeiramente necessita adotar um perfil totalmente passivo, pois precisa ouvir. O primeiro passo é de passividade. 
• Humildade – Certa vez, Salomão, o pai da sabedoria, disse: " O orgulho precede a queda; a humildade precede a honra". Muitos têm um conceito errôneo a respeito do real sentido de humildade. Ser humilde não é ser miserável e ordinário, mas respeitoso e cordato. Poucas coisas agradam mais uma pessoa do que ter suas opiniões respeitadas e seus pontos de vistas deferidos. Vale lembrar que concordar com um ponto de vista não é acatar o mesmo. " eu posso não concordar com o que você diz, mas defenderei até o final o seu direito de dizer" - Voltaire. 
• Hombridade – É a honestidade com sigo mesmo. Não basta somente reconhecer as limitações, é necessário decidr melhorar em cada área de insuficiência.

Concluímos que Agressividade Passiva nada mais é do que criar um ambiente propício para o acontecimento de uma negociação: 

- Primeiro, ouvindo atentamente a cada informação, pois estas informações trazem todas as necessidades que o cliente deseja sanar.
- Segundo, respeitando e acatando os pontos de vista dos clientes, pois isso o faz se sentir valorizado e muito a vontade.
- Terceiro, sendo honesto em cada situação que se apresente, pois isso irá gerar confiança no cliente e, com a confiança do cliente, então é dado o passo mais importante no processo da venda, a fidelização.


Texto: Fábio Stelamaszczyk, palestrante da Apex e diretor da Nexicon.


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